Wskaźniki KPI dotyczą marketingu (Key Performance Indicators). Są szczegółowymi, numerycznymi wskaźnikami marketingowymi. Pozwalają zmierzyć postępy w osiągnięciu określonego celu w ramach kanałów marketingowych.
Wzrost sprzedaży
Warto mierzyć i analizować wzrost wskaźników sprzedaży. W ten sposób możemy również śledzić rozwój swojej firmy. Kontrolujemy efektywność działu sprzedaży. Śledzimy wydajność swoich przedstawicieli handlowych, ich docelową branżę i obszar działania. Załóżmy, że nasz zespół koncentruje się na wielu branżach i tylko jedna z nich przynosi znaczne zyski. Możemy wtedy skupić swoje działania marketingowe właśnie na niej. Bądźmy elastyczni i analizujmy swoje wskaźniki sprzedaży. Wtedy firma będzie przynosić większe zyski.
Koszt pozyskania leada
Powinniśmy sprawdzać nie tylko koszty marketingu przychodzącego, ale również wychodzącego. Zestawmy koszty marketingu przychodzącego i wychodzącego. Obliczenie kosztów pozyskania klienta wymaga integracji różnych platform automatyzacji marketingu i CRM. Musimy też rozliczyć wszystkie istotne koszty związane z integracją z ERP.
Obliczając koszty dla marketingu przychodzącego zwróćmy uwagę na następujące elementy:
- wynagrodzenie specjalistów ds marketingu kreatywnego i specjalistów IT,
- technologia i oprogramowanie,
- ogólne koszty.
Obliczając koszty dla marketingu wychodzącego powinniśmy pamiętać o:
- reklamie,
- dystrybucji marketingowej,
- wynagrodzeniu dla specjalistów ds sprzedaży i marketingu,
- ogólnych kosztach.
Po obliczeniu kosztów marketingu przychodzącego i wychodzącego możemy bezpośrednio rozliczać nową sprzedaż. Łatwo też rozdzielimy poszczególne budżety dla każdej kampanii.
Jeśli nasza firma wykorzystuje głównie marketing przychodzący, możemy podzielić koszty według typów kampanii. Następnie oceńmy skuteczność i opłacalność każdego działania. Na tej podstawie możemy wdrażać nowe rozwiązania i poprawiać obecne.
Wartość życiowa klienta
Wartość życiowa klienta (CLV) jest jednym z kluczowych wskaźników. Pozwala ocenić, jak bardzo dany klient jest cenny dla naszej firmy w nieograniczonym przedziale czasowym. Nie bierzemy pod uwagę tylko zysków z pierwszego zakupu. Dzięki temu będziemy dokładnie wiedzieć, jaki jest koszt pozyskania klienta. CLV jest bardzo ważną miarą, ponieważ utrzymanie obecnych klientów kosztuje mniej niż pozyskanie nowych. Dlatego zwiększenie wartości aktualnych klientów jest bardzo ważne. Znajomość CLV pomaga firmom opracować strategie pozyskiwania nowych klientów i utrzymywaniu obecnych przy zachowaniu marży zysku.
CLV jest namacalnie powiązany z przychodami, a nie jakimiś nieuchwytnymi obietnicami lojalności i satysfakcji. Najprościej możemy go obliczyć w następujący sposób:
Roczny przychód z klienta x liczba lat pozostania klienta -koszty pozyskania klienta=CLV
Do tej prostego równania możemy też dodać inne funkcje, np. ilość transakcji, wzorce zachowań i zaangażowanie.
ROI Inbound Marketingu (marketingu przychodzącego)
Obliczenie zwrotu z inwestycji w marketing przychodzący jest niezwykle ważne. Pomoże bowiem w realnej ocenie miesięcznej i rocznej skuteczności. Pozwala również zaplanować strategie i budżety na następne miesiące, a nawet cały rok.
Nie chcemy przecież zwiększać budżetu na działania marketingowe, które wcale nie są skuteczne. Od zwrotu z inwestycji uzależnione będą kolejne strategie marketingowe.
Skorzystajmy z poniższego równania, aby obliczyć ROI marketingu przychodzącego:
(Wzrost sprzedaży-Inwestycje Marketingowe):Inwestycje marketingowe=ROI
Czas odpowiedzi działu sprzedaży
Potencjalny klient, który został zbadany i sprawdzony-najpierw przez dział marketingowy organizacji, a następnie przez zespół sprzedaży. Uważa się, że jest gotowy do następnego etapu w procesie sprzedaży. Zbyt wczesna (lub zbyt późna) reakcja wpływa na współczynnik konwersji.
Odpowiedzmy sobie na następujące pytania:
- Czy moja kampania zdobywa potencjalnych klientów?
- Czy nasz CRM skutecznie przekazuje gotowych klientów do działu sprzedaży we właściwym czasie?
- Czy mamy wysoki współczynnik zrealizowanych transakcji?
Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi “nie” skontaktujmy się ze swoim zespołem sprzedaży. Dowiedzmy się, co możemy zrobić, aby skrócić czas reakcji.
Współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji to liczba konwersji podzielona przez całkowitą liczbę odwiedzających. Na przykład jeśli na stronę e-commerce wejdzie 200 użytkowników w danym miesiącu i zostanie zrealizowanych 50 transakcji, współczynnik konwersji będzie wynosił 25%.
Konwersja może odnosić się do dowolnej pożądanej akcji, którą użytkownik chce wykonać. Może to obejmować wszystko, od kliknięcia przycisku do dokonania zakupu i zostania klientem. Witryny i aplikacje często mają wiele celów konwersji, a każdy z nich ma swój własny współczynnik konwersji.
Śledzenie współczynników konwersji pozwala mierzyć wydajność naszych stron internetowych i aplikacji.
Warto zoptymalizować współczynnik konwersji. Powinniśmy określać cele konwersji, obliczać współczynniki i optymalizować stronę lub aplikacji. Należy formułować hipotezy, dlaczego wskaźnik konwersji jest niższy. Wymyślajmy nowe sposoby na jego poprawę. Następnie testujmy nowe pomysły w procesie zwanym testowaniem A/B. Testowane i porównywane są dwie wersje strony. Wtedy zobaczymy, która jest skuteczniejsza.
Ruch organiczny
Celem każdej firmy korzystającej z marketingu przychodzącego jest większa część ruchu pochodzącego z bezpłatnych wyników wyszukiwania. Wysoki wskaźnik ruchu organicznego oznacza, że użytkownicy sami znajdują naszą stronę internetową. W ten sposób koszty pozyskania klienta są niższe. Nie powinno więc dziwić, że ruch organiczny jest bezpośrednio skorelowany z naszą strategią SEO. Dlatego upewnijmy się, że monitorujemy tę liczbę (wraz ze słowa kluczowymi) i odpowiednio dostosujemy strategię SEO.
Ruch w mediach społecznościowych (i współczynniki konwersji)
Wiele firm na początku obawiało się wykorzystywania mediów społecznościowych w marketingu przychodzącym. Jednak z biegiem lata okazały się nieocenione dla sukcesu każdej kampanii.
Warto wykorzystywać następujące dane:
- liczba konwersji leadów wygenerowanych za pośrednictwem każdego kanału społecznościowego,
- liczba konwersji klientów wygenerowanych za pośrednictwem kanału mediów społecznościowych,
- procent ruchu związanego z kanałami mediów społecznościowych.
Do najpopularniejszych serwisów społecznościowych możemy zaliczyć: Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest i Instagram.
Ruch na urządzeniach mobilnych
Sprawdźmy, czy nasza strona internetowa jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych. Wiele osób przegląda Internet tylko na smartfonach i tabletach. Google preferuje też witryny zoptymalizowane również pod tym kątem. Dlatego musimy wiedzieć, w jaki sposób korzystają z niej użytkownicy.
Zwróćmy szczególną uwagę na:
- ruch mobilny,
- liczbę konwersji z urządzeń mobilnych,
- współczynnik odrzuceń z urządzeń mobilnych,
- współczynniki konwersji z zoptymalizowanych pod kątem mobilnym stron docelowych,
- popularne urządzenia mobilne.
Jeżeli będziemy wiedzieć, w jaki sposób użytkownicy urządzeń mobilnych korzystają z naszej strony internetowej, poprawimy jej jakość. Możemy ją zoptymalizować, by zwiększyć liczbę konwersji z urządzeń mobilnych.
