Jak znaleźć klientów?
Im więcej klientów, tym większa sprzedaż generująca większy zysk – to oczywiste. A my doskonale rozumiemy, że jako przedsiębiorcy zależy Ci na maksymalizacji sprzedaży. I choć nie wymyślono jeszcze produktów czy usług, które chcieliby kupować wszyscy bez wyjątku, choć każda grupa docelowa zawsze jest ograniczona, to zapewniamy – istnieją skuteczne metody pozwalające pozyskiwać nowych klientów i znacząco zwiększać sprzedaż.
Czym jest grupa docelowa?
Odpowiednio zdefiniowana – jest kluczem do sukcesu Twojej sprzedaży. Grupa docelowa (czyli target group), to zbiór osób prywatnych lub firm, pośród których znajdują się Twoi przyszli klienci. Łączą ich wspólne cechy oraz potrzeby, które właśnie Twój produkt czy usługa mogą zaspokoić. Ważne, aby komunikacji marketingowej nie kierować do wszystkich, ale właśnie do osób potencjalnie zainteresowanych, ponieważ źle dobrana grupa docelowa czy niedopasowany przekaz marketingowy mogą zniweczyć sprzedaż doskonale zapowiadającej się oferty. Pamiętaj, że Twoja usługa lub produkt nie jest dla każdego (i dobrze!), dlatego aby nie marnować czasu, pieniędzy i innych zasobów, inwestuj tylko w odpowiednią reklamę skierowaną do dobrze zdefiniowanej grupy docelowej. Weź także pod uwagę, że zarówno Twój biznes, twoja oferta jak i sami klienci podlegają ciągłym zmianom. Dlatego Twoje grupy docelowe również będą się zmieniać, a odpowiedź na pytanie „skąd wziąć klientów?” nie będzie dana raz na zawsze.
Kim jest Twój klient?
Jeśli działasz na rynku już od jakiegoś czasu, zastanów się, z jakimi klientami dotychczas współpracowało Ci się najlepiej. Jakie cechy mają klienci, których uważasz za najlepszych? Jeśli dopiero zaczynasz, przemyśl, jaki byłby idealny odbiorca dla usługi lub produktu, który zamierzasz oferować. Określ szczegółowo i precyzyjnie cechy Twojego potencjalnego klienta – zastanów się nad jego wiekiem, płcią, miejscem zamieszkania, stanem cywilnym, statusem majątkowym, stylem życia, potrzebami itp. Im więcej parametrów, tym lepiej. Możesz podzielić je na kategorie: np. cechy społeczno-demograficzne, geograficzne, finansowe, psychograficzne. Dla własnej wygody zrób to w sposób uporządkowany (np. w formie listy czy tabeli) i pamiętaj, aby każda z cech miała związek z produktem lub usługą, którą chcesz sprzedać.
Choć wiele debiutujących na rynku firm chce przyjmować jak najwięcej zleceń i obsługiwać wszystkich klientów, którzy się tylko zgłoszą, to pamiętaj: oferta dla wszystkich to oferta dla nikogo. Dlatego właśnie warto zainwestować w pozyskanie wartościowych klientów faktycznie zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, którzy zostaną z Tobą na wiele lat.
Kim jest klient Twojej konkurencji?
Możesz sprawdzić, czy wyobrażenia, jakie masz na temat Twojego potencjalnego klienta przekładają się na rzeczywistość rynkową. Czy jego cechy zostały na pewno dobrze ocenione? Czy mają wpływ na decyzje zakupowe zgodnie z założeniami? W tym celu przygotuj listę firm działających w Twojej branży, których oferta jest podobna do Twojej i postaraj się określić cechy ich aktualnych klientów. Taka analiza pomoże Ci w zdefiniowaniu grupy docelowej, a przede wszystkim pozwoli uniknąć ryzyka związanego z eksperymentowaniem na własnej firmie.
Jak komunikować się z grupą docelową?
Przeanalizuj język, jakim firmy z Twojej branży komunikują się ze swoimi klientami. Działając w sposób dokładny i rzeczowy otrzymasz cenną bazą do opracowania optymalnego dla Twojego biznesu języka komunikacji. Ale pamiętaj aby nie kopiować cudzych pomysłów – skup się na wyciąganiu wniosków i dopasowaniu rozwiązań do Twoich potrzeb.
- Testuj i korzystaj z wiedzy ekspertów. Jeśli chcesz sprawdzić czy dany produkt rzeczywiście zainteresuje osoby należące do określonej wcześniej grupy docelowej, możesz zaoferować klientom bezpłatny produkt testowy i obserwować ich faktyczne zainteresowanie. Precyzyjne określenie grupy docelowej to proces czasochłonny i wymagający, a błędy popełniane na tym etapie mogą mieć długofalowy (lub wręcz decydujący) wpływ na rozwój Twojego biznesu. Może się okazać, że takich testów będzie trzeba przeprowadzić więcej, a ich rezultaty nie będą zadowalające… Dlatego warto korzystać z wiedzy i umiejętności profesjonalistów, którzy pomogą Ci stworzyć profil klienta indywidualnego (tzw. buyer persona) i uniknąć sytuacji, w której Twoje założenia nie będą odpowiadały rzeczywistości.
- Postaw na analitykę i automatyzację. Precyzyjnie określony profil klienta, dobry kontent, optymalnie skonfigurowane kampanie reklamowe oraz system Marketing Automation potrafią zdziałać cuda. Jeśli chcesz przejąć kontrolę nad drogą Twojego klienta od pierwszego kontaktu aż po zakup, potrzebujesz odpowiednio zaprojektowanego systemu lejków marketingowych. Dzięki niemu będziesz mieć stały kontakt z potencjalnymi klientami zgodnie z zasadą poznaj, polub, zaufaj. Dotrzesz do osób, do których chcesz docierać, pomijając wszystkich niezainteresowanych (pomyśl, jaka to oszczędność pieniędzy i czasu!). Dowiesz się jakie treści pasują do klienta i które materiały są dla niego najbardziej wartościowe. Będziesz też wiedzieć dokładnie ile wydałeś na jego pozyskanie każdego klienta. Dzięki wykorzystaniu systemów analitycznych (np. Google Analytics, Google Tag Manager, Hotjar, Pixele Facebooka itp.) marketing przestanie być skomplikowany i niejasny, a opierać się będzie wyłącznie na liczbach i konkretnych danych.
Sprawdź jak możemy Ci pomóc w pozyskaniu zainteresowanych klientów i konkretnych zapytań handlowych
