Konkurencja nie śpi a walka na rynku produktów odbywa się głównie w obszarze cenowym. Fakt, że zamiast stopniowo podnosić cenę swojego produktu, trzeba go co chwile obniżać zgodnie z oczekiwaniem rynku, które to nie są proporcjonalne do kosztów jego wytworzenia, nie wpływa dobrze na rentowność biznesu. Zastanówmy się zatem jak przenieść produkt na wyższą półkę cenową i nie stracić Klientów.
1.Pozycjonuj go jako markę premium!
Jeżeli oferujesz produkt, który jest unikalny na rynku, masz na niego wyłączność, konkurencja posiada wyłącznie zamienniki o podobnej, ale nie identycznej specyfikacji i nie jest to towar pierwszej potrzeby – podnieś jego cenę w stosunku do konkurencji. A następnie zacznij wysyłać marketingowe komunikaty o tym, że to marka premium. Klienci rzadko posiadają umiejętność trafnej oceny rzeczywistej wartości produktu. Mimo naturalnej skłonności większości z nich do oszczędzania, każdy, ale to absolutnie każdy lubi poczuć się luksusowo. Klient decyduje się co jakiś czas na zakup towaru z wyższej półki cenowej. Ma wtedy poczucie, że to co właśnie kupił jest lepszej jakości, niż inne podobne produkty. A jeżeli utwierdzisz go w tym przekonaniu odpowiednio skomponowanym przekazem marketingowym to jeszcze pochwali się innym i poleci zakup.
Co w przypadku, kiedy osiągnąłeś już maksimum ceny w Twojej grupie docelowej, a podniesienie jej spowoduje kolejny spadek sprzedaży w stosunku do konkurencji?
2.Przekonaj Klientów, że Twój produkt wcale nie jest taki drogi jak im się wydaje.
Porównaj swój produkt z droższymi o podobnych właściwościach. Zaproponuj Klientom droższą alternatywę, daleko wykraczającą poza ich budżet, tylko po to aby finalnie zdecydowali się na zakup tańszej alternatywy, której specyfikacja niewiele się różni od produktu, który jest poza ich zasięgiem.
Zapisuj ceny produktów tak aby Klient sam zaokrąglał je w dół. Wszyscy niejednokrotnie spotkaliśmy się z cenami kończącymi się cyfrą 9. Swego czasu mówiło się, że sklepy stosują tą końcówkę cenową ze względów podatkowych. Zapewne same rozpuściły tą nieprawdziwą plotkę aby nie przyznawać, że próbują oszukać mózg Klienta, którzy automatycznie zaokrąglali cenę, ale… w dół. Zatem 159 zł to dla nich 150 zł, a nie 160, a 999 zł znacznie różni się od kwoty 1000 zł. Dodatkowo badania marketingowe wskazują, ze ceny, które złożone są z różnych cyfr jak 256,78 sugeruje, że cena została wyliczona w sposób, który gwarantuje, że jest najniższa na rynku. To nie wszystko, ceny składające się z samych cyfr, wydają się być niższe niż te z symbolem waluty. Znajomość psychologii sprzedaży daje wielką przewagę wśród konkurencji.
Który wariant sprawdzi się w Twoim przypadku? To już musisz sprawdzić samemu.
3. Wśród prezentowanych wariantów cenowych dodaj ten, którego nikt nie wybierze, ale podniesie on atrakcyjność opcji najdroższej.
Załóżmy, że sprzedajesz zestawy plażowe.
Cena dołu od bikini – 30 zł
Cena góry od bikini – 80 zł
Cena całego kompletu – 90 zł
Jakaś część Klientek z pewnością wybierze opcję najtańszą (opalają się topless lub mają inną pasującą górę od innego kompletu), ale na 95% nikt nie zdecyduje się na zakup samego biustonosza, jeżeli cały komplet jest niemalże w identycznej cenie. Jak również nikt poza osobami, które znają tą sztuczkę nie wpadnie na to, że cena biustonosza została sztucznie zawyżona aby drożej sprzedać całość.
4.Łącz produkty w „atrakcyjne” zestawy
Wszystkim wydaje się, że w zestawie kupią taniej i zaoszczędzę niewiarygodne pieniądze. Wmawiają nam tak od lat reklamy. Nawet jeżeli to prawda, to zastanówcie się jak często potrzebowaliście jednej, konkretnej rzeczy, a kupiliście cały zestaw, ponieważ była niewiarygodna okazja. W innych okolicznościach nie nabylibyście drogą kupna nawet połowy tych produktów, ale skoro trafiła się okazja… Jednym słowem, twórz okazje dla Klienta aby mógł wydać u ciebie więcej pieniędzy niż pierwotnie planował. Wytłumacz mu, że prędzej czy później reszta produktów z zestawu mu się przyda, a wtedy okaże się, ze zaoszczędził nie tylko pieniądze, ale również czas, który musiałby poświęcić na kolejną wizytę w sklepach, porównywanie cen itp. Jednym słowem wygrał wszystko!
5.Spraw aby klienci zaczęli się identyfikować z Twoim produktem
Przedstaw go w reklamach w sposób wywołujący pozytywne emocje i skojarzenia. Rodzina, przyjaciele, szczęście, wakacje, podróże… Te elementy marketingowego przekazu pozwolą Ci wywołać emocje, które sprawią, że Twój produkt będzie się kojarzył z pozytywnymi aspektami życia i będzie bardziej pożądany od innych. Klient, który obejrzy taką reklamę będzie miał poczucie osobistego zaangażowania i jego motywacja zakupowa wzrośnie.
